Funil de vendas: o que é, para o que serve e por que você deve criar um?

Funil de vendas: o que é, para o que serve e por que você deve criar um?

Sem clientes, nenhum negócio sobrevive. Então, ele é quem precisa ser tratado com o máximo de cuidado. Por isso, para oferecer a melhor experiência possível para ele, é fundamental acompanhar toda a jornada: desde o primeiro contato até a compra do produto. Um bom pós-venda também é importante. Mas, para que se tenha um controle e a possibilidade de gerenciar todo processo de vendas, existe o conceito de funil de vendas. Esse processo é comparado a um funil literal. O topo é largo, o meio é mais estreito e o fundo é ainda mais estreito. Esse artigo vai te mostrar o que exatamente é o funil de vendas, porque ele é importante e como criar um para a sua marca. Acompanhe!

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O que é um funil de vendas?

 

Durante o processo de compra, o cliente passa por diversas etapas. Cada uma delas vai "estreitando", aproximando o consumidor do objetivo final: a compra do produto. O funil comercial é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. 

 

Topo de funil

 

O topo, ou seja, a parte mais larga, se refere ao reconhecimento da empresa por parte dos potenciais clientes. O trabalho, nessa fase, é captar o maior número possível deles. Nessa fase se define, por meio de ações de marketing, quais são os leads qualificados, ou seja, aqueles que têm uma chance real de se tornarem clientes.

 

Meio de funil

 

Agora sobram aqueles leads com mais chance de comprar. Eles já perceberam o valor do produto e como ele pode ser útil. Está quase convencido do benefício de adquiri-lo. Nessa fase, o importante é descobrir as necessidades do cliente, qual o fator decisivo para uma possível compra e o tempo que ele vai levar para isso. Investigar o orçamento do cliente em potencial também faz parte do meio de funil.

 

Fundo de funil

 

É hora de transformar os leads em clientes efetivos. A equipe de vendas precisa provar de forma assertiva o valor do produto e mostrar como o cliente vai obter vantagens por comprar. Precisa oferecer uma proposta de vendas atrativa. Depois, se faz a negociação e a concretização da venda.

O funil precisa ser gerenciado por meio de uma estratégia eficaz para ampliar as vendas e gerar mais leads em menos tempo.

 

Por que o funil de vendas é importante?

 

Com suas etapas, o funil contribui para impulsionar as vendas e captar mais clientes. Nele, é possível observar o comportamento dos clientes e suas intenções. Assim, é possível trabalhar no sentido de atendê-las.

Veja porque o funil de vendas é necessário:

 

Torna a venda mais previsível

 

O funil ajuda a observar o comportamento de compra do cliente. É possível identificar os padrões básicos, o que ajudará a saber com razoável precisão o quanto você poderá vender em certo período: mensal, trimestral ou semestral.

Com a previsibilidade que o funil proporciona, fica mais fácil planejar as ações que a equipe de marketing precisa tomar, a fim de cumprir as metas estabelecidas.

 

Acelera a concretização dos negócios

 

O empreendedor consegue uma visão completa do processo de compra de cada cliente. Ele descobre o que funciona e o que não dá certo na hora de motivar o consumidor a ir adiante nas etapas do funil.

Assim, a equipe de vendas consegue personalizar seus argumentos de venda e suas técnicas para aumentar as chances de converter esses clientes em menos tempo.

 

Identifica os gargalos

 

Gargalos são pontos em que o cliente “trava”, ou seja, algum momento do processo de compra em que ele fica indeciso quanto à aquisição de um produto. O funil ajuda a ver quais são esses gargalos e criar maneiras de eliminá-los, talvez solucionando dúvidas ou oferecendo um melhor suporte à decisão do cliente.

 

Como montar um funil de vendas?

 

Confira agora as dicas para criar um funil para a sua loja:

 

Prepare o topo

 

É o primeiro contato do cliente com a sua marca. Não importa se eles chegarão até você pela internet, por telefone ou qualquer outro meio, é essencial oferecer uma boa experiência. O objetivo é receber bem o prospectivo cliente e passar uma impressão agradável. 

Determine como, quando e por que os clientes passarão pelo funil. Quando você já tem sua presença digital, incentive os seus clientes a assinar uma newsletter, receber ofertas e conteúdos. Aos poucos, esse material pode “plantar a semente”, influenciando o cliente a pensar nas suas necessidades e entender que você tem a solução para elas.

 

Escolha onde aplicar as técnicas de marketing

 

O ideal é que os esforços de marketing existam no topo e no fundo do funil. No começo, você precisa fazer com que o cliente continue avançando, mantendo-o interessado no seu produto. No fundo, o trabalho é levá-lo ao sim, ou seja, à finalização da venda.

É preciso inspirar o consumidor logo no topo. Se você preferir concentrar as ações de marketing mais pesadas na parte superior do funil, mostre que a sua empresa pode resolver o problema dele vendendo a solução.

 

Mova os clientes pelo funil no timing correto

 

Embora seja bem comum, não é a melhor coisa prospectar um número muito alto mas converter pouco. O tempo certo para fazer o cliente andar pelo funil é muito importante. A equipe de vendas precisa conhecer os hábitos do cliente e reconhecer quando ele está pronto para seguir adiante.

Você deve mover o cliente no funil e eles não podem retroceder. Quer dizer, ele não pode ser vencido pela indecisão. Se um consumidor começou a se interessar pelo produto e, por algum motivo, mudar de ideia, evite sobrecarregá-lo com excesso de informações. Ele pode acabar desanimando.

Muita ou pouca informação prejudica o processo de vendas, porque gera dúvidas na cabeça do consumidor.  Por isso dizemos que elas precisam ser passadas no tempo e na quantidade adequada. O vendedor precisa saber quais informações devem e quais não devem ser ressaltadas.

 

Comece a agir

 

Agora que você já sabe o que é, como construir o seu funil de vendas e depois de entender o que o cliente quer e pensar em como mostrar que ele precisa do seu produto, ponha tudo em prática. A equipe de vendas deve motivar os clientes a consumir, a avançar no funil, fazendo com que enxerguem o valor do produto.

Mas, para isso, os vendedores também precisam estar motivados. Descubra onde cada colaborador se sai melhor e ofereça treinamento, para que consigam o máximo desempenho na hora de contornar as objeções do cliente.