Como definir os produtos relacionados em sua loja virtual
Você provavelmente já viu isto em muitos e-commerces: depois de escolher um produto, bem próximo a ele na página, aparece algo como “compre junto”, “aproveite e compre também” ou chamadas similares. E, em seguida, sugestões de itens adicionais. Esta é uma estratégia de marketing muito comum e que dá bons resultados: os produtos relacionados. São produtos que podem ser comprados ao mesmo tempo que o principal, normalmente para serem usados com ele. Por exemplo, se alguém escolhe um celular numa loja virtual, a recomendação pode ser um fone de ouvido ou um smartwatch. Então, não devem ser definidos pelo lojista de qualquer maneira. Este post vai te mostrar como fazer uma boa seleção de itens relacionados para você oferecer na sua loja virtual, bem como os benefícios em usar esta ferramenta. Continue a leitura!
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A estratégia
A ideia por trás dos produtos relacionados é aproveitar a facilidade de comprar em um e-commerce para aumentar o número de vendas e, consequentemente, o faturamento. Para que o consumidor não precise fazer outra busca no site, eles já são apresentados na mesma página e bem próximo de um botão para adicioná-lo ao carrinho.
Talvez o cliente nem mesmo pense em adquirir outros produtos. Mas o recurso dos produtos relacionados cumpre também a função de lembrar o cliente que os acessórios são importantes e vão melhorar a experiência ao usar o item principal.
O oferecimento de produtos conjuntos se chama upsell, termo que pode ser traduzido por “aumento das vendas” ou algo parecido. Porém, é importante destacar que esta prática não configura venda casada, que consiste em obrigar o consumidor a comprar um segundo artigo e é ilegal. O upsell é apenas uma sugestão. O cliente compra se quiser.
Porque é importante
Confira agora alguns benefícios de usar a estratégia dos produtos relacionados para expandir as suas vendas.
Aumenta as vendas
Como dito, a sugestão de produtos relacionados se vale da intenção de comprar do consumidor para vender mais. Ao estimular o cliente a consumir, você tem a chance de ver seu faturamento crescer. A ideia é convencer o comprador de que ele vai ter um aproveitamento melhor do produto que está comprando.
Por falar em estímulo, o lojista pode apresentar benefícios na compra de um produto relacionado, como frete grátis. O cliente precisa acreditar que vai obter vantagens na aquisição do item acessório.
Evita a estagnação do estoque
Quem é lojista sabe que alguns produtos saem com mais facilidade enquanto outros demoram um pouco mais. E estoque parado é prejudicial porque significa dinheiro parado.
Por isso, a oferta de alguns produtos junto com outros promove o giro do estoque. O ideal é procurar incluir como relacionados os itens que estão parados ou em quantidade muito alta. Mas isso não quer dizer que se deve usar qualquer produto só por causa disso. Você deve escolher com inteligência, senão o consumidor não verá utilidade e não comprará.
Provoca o visitante
O princípio dos produtos sugeridos é o mesmo que os supermercados usam ao colocar no caixa ou nos corredores onde se forma a fila para passar as compras coisas como doces, utilidades domésticas, produtos de higiene e assim por diante.
No comércio físico, os produtos são escolhidos com menos precisão, porque um supermercado vende uma infinidade de coisas de categorias diferentes. Mas a loja virtual pode conter ferramentas que permitem definir de forma certeira os melhores produtos relacionados.
Assim como é no mercado físico, a presença dos produtos estimulam a visão do consumidor. Enquanto ele está ali, encarando as ofertas, ele vai se sentir tentado a comprar, aproveitando já que “estão ali mesmo” e são “tão baratos”.
Como definir os seus produtos relacionados
Acabamos de dizer que as lojas virtuais podem usar recursos que aprimoram a escolha das ofertas conjuntas que você for criar. Entre eles, existem as ferramentas de análise de desempenho da loja.
Use ferramentas de análise
O Google Analytics é um exemplo. Você já deve ter se deparado com uma chamada que é também usada para atrair a atenção do consumidor: “quem viu, comprou”, ou “quem viu este produto, também se interessou por”.
O responsável por gerenciar a loja pode obter informações deste tipo com o Google Analytics e, assim, saber realmente se quem comprou determinado produto também aceitou a sugestão de produto complementar e qual foi. Com base nisso, você pode definir com mais propriedade o que será oferecido.
Escolha com bom senso
Ao decidir os produtos secundários, se preocupe com a coerência entre eles e o que o cliente está comprando. Se tivesse comprado, por exemplo, uma impressora, o que seria adequado oferecer como relacionado? Talvez um cartucho de tinta ou toner. Se for um livro, talvez um outro título relacionado.
Aprenda os métodos de inclusão
A maior parte das plataformas para loja virtual inclui ferramentas para a inserção de produtos relacionados, facilitando para o gestor da loja acrescentar e remover sugestões de compra.
Porém, pode acontecer de alguns sistemas não disporem desta funcionalidade, o que obriga o proprietário do site a criar códigos HTML especiais.
Ofereça vantagens
Desconto progressivo por item adicionado e frete grátis são dois benefícios que, se oferecidos ao consumidor, tendem a fazer com que ele se sinta estimulado a comprar. Quem não gosta de sentir que está levando vantagem?
Conceda pequenos ganhos. Se ele perceber no seu e-commerce praticidade e vantagens, a chance de ele sair da sua loja e visitar outras é bem menor. E vale lembrar: a concorrência já está grande no mundo do comércio eletrônico.
Apresente os itens com qualidade
Assim como se dá com os produtos principais que o cliente busca, os relacionados devem seguir o mesmo padrão: fotos de excelente qualidade, com uma descrição do produto eficaz.
Uma boa descrição é composta pelas características e qualidades dos produtos. O objetivo é convencer o visitante a comprar. Ela deve dar os detalhes mais importantes de forma concisa.
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